Comprar bem não é simplesmente encontrar a peça mais barata. É saber o que, quando, quanto e como comprar peças e acessórios.
Nos dois primeiros artigos desta série, falamos sobre como montar um estoque para uma oficina de motos premium sem travar o caixa e sobre como organizar e controlar esse estoque.
Mas existe uma terceira etapa igualmente importante: como comprar melhor.
Uma oficina pode ter um estoque pequeno, organizado e perfeitamente registrado e, ainda assim, perder dinheiro se comprar mal. Da mesma forma, pode prestar excelentes serviços e desperdiçar parte de sua margem ao tratar a venda de peças apenas como um detalhe da manutenção.
Peças também são negócio! E, quando administradas corretamente, podem se transformar em uma fonte de receita relevante dentro da própria oficina.
Comprar bem começa antes de pedir uma cotação
Existe uma tendência natural de associar uma boa compra ao menor preço encontrado entre os fornecedores. Preço importa, mas está longe de ser o único fator.
Uma peça que custa 10% menos, mas demora quatro dias a mais para chegar, pode deixar uma motocicleta ocupando espaço na oficina, atrasar a entrega ao cliente e comprometer outros serviços.
Da mesma forma, comprar vinte unidades porque o fornecedor ofereceu um desconto excelente não é necessariamente um bom negócio se a oficina utiliza apenas duas por mês.
Ou seja, desconto não transforma automaticamente uma compra em oportunidade.
Antes de comprar, é preciso conhecer o comportamento da própria oficina.
Quais peças são utilizadas todas as semanas? Quais aparecem apenas algumas vezes no ano? Quais motocicletas representam a maior parcela dos serviços realizados? Quais produtos possuem reposição rápida?
O histórico das ordens de serviço e o controle de estoque começam a responder essas perguntas. E é justamente por isso que organização e compras estão diretamente relacionadas.
Use o consumo real para decidir o que comprar
Uma oficina especializada começa naturalmente a apresentar padrões. Filtros de determinados modelos aparecem constantemente. Algumas viscosidades de óleo possuem alta saída. Certos retentores, anéis de vedação, velas, fluidos e componentes de revisão estão presentes repetidamente nas ordens de serviço.
Esses itens merecem atenção especial. São candidatos naturais para um estoque mínimo porque possuem consumo previsível e boa rotatividade.
Já uma peça específica de acabamento de um modelo pouco atendido talvez não faça sentido permanecer meses em uma prateleira esperando o cliente certo aparecer.
Uma regra simples ajuda bastante: quanto mais previsível o consumo e mais difícil ou demorada a reposição, maior a justificativa para manter estoque.
O contrário também é válido.
Itens facilmente encontrados no distribuidor, com entrega rápida e baixo consumo, podem ser comprados conforme a demanda. Assim, a oficina reduz o dinheiro parado sem comprometer sua capacidade de atendimento.
Separe compra para estoque de compra para serviço
Essa distinção parece simples, mas muda bastante a forma de comprar. Uma coisa é adquirir filtros de óleo utilizados constantemente para recompor o estoque mínimo da oficina. Outra é comprar uma carenagem específica para uma Ducati que está sendo reparada naquele momento.
No primeiro caso, existe uma decisão de estoque. No segundo, existe praticamente uma compra vinculada a uma ordem de serviço.
Misturar essas duas situações pode gerar a falsa impressão de que a oficina precisa manter uma enorme variedade de peças disponíveis. Não precisa.
Componentes caros ou de baixa rotatividade podem ser adquiridos depois da aprovação do orçamento e, dependendo do valor, até mediante adiantamento do cliente. Isso reduz significativamente o capital necessário para operar.
Crie uma pequena política de compras
Não precisa existir um departamento de compras para haver uma política de compras. Algumas regras simples já ajudam.
A oficina pode definir, por exemplo, quais produtos possuem estoque mínimo, qual quantidade dispara uma nova compra e quais peças somente serão adquiridas depois da aprovação de uma ordem de serviço.
Também, pode-se estabelecer limites para aproveitar promoções. Por exemplo: comprar três meses de consumo de um filtro com desconto talvez faça sentido - já uma comprar para três anos provavelmente não.
Quanto mais clara essa política estiver, menos as decisões dependerão da empolgação do momento ou da habilidade comercial do vendedor do fornecedor.
O melhor fornecedor nem sempre tem o menor preço
Para uma oficina, o custo de uma peça não termina no valor impresso na nota fiscal. Prazo de entrega, frete, disponibilidade, condição de pagamento, política de troca, garantia e facilidade de comunicação também possuem valor.
Imagine dois fornecedores: um que vende determinado filtro por R$ 70 e entrega no dia seguinte, e um segundo fornecedor, que vende o mesmo item por R$ 65, mas precisa de quatro dias para entregar.
Dependendo da situação, economizar R$ 5 pode custar muito mais para a oficina. Especialmente quando existe uma motocicleta desmontada aguardando aquela peça.
Por isso, vale construir uma pequena rede de fornecedores em vez de depender exclusivamente de um. Um pode ser excelente para produtos de manutenção, outro pode ter acesso mais rápido a peças originais, outro pode ser melhor para componentes importados ou aftermarket.
Essa rede aumenta a capacidade de solucionar problemas rapidamente. E velocidade também faz parte do serviço que o cliente está comprando.
Negocie mais do que preço
Uma relação comercial recorrente permite negociar condições que muitas vezes são mais importantes do que alguns pontos percentuais de desconto. Quem trabalha com motos premium sabe que não tem moleza para adquisição de peças e acessórios.
Então, ao negociar uma compra, nunca se esqueça de que:
1. Prazo para pagamento pode preservar o caixa.
2. Frete reduzido pode melhorar a margem.
3. Pedidos mínimos menores diminuem estoque desnecessário.
4. Uma política de troca eficiente reduz o risco de ficar com peças encalhadas.
5. Pode existir vantagem em concentrar determinados grupos de produtos em fornecedores específicos para ganhar volume e melhores condições comerciais.
Cuidado com a promoção que enche a prateleira
Todo fornecedor sabe que quantidade ajuda a fechar venda. Mas existe uma pergunta que precisa ser feita antes: quanto tempo a oficina levará para vender essas dez unidades?
Se normalmente vende duas por mês, provavelmente existe uma boa oportunidade. Se vende duas por ano, o desconto pode apenas transformar dinheiro disponível em mercadoria parada. Ou seja, estoque possui custo.
Entenda que estoque ocupa espaço, imobiliza capital e corre risco de obsolescência, dano ou perda de aplicação conforme os modelos atendidos pela oficina mudam.
Comprar barato algo que não vende continua sendo comprar errado.
Peças não precisam ser repassadas pelo preço de custo
Aqui aparece uma situação curiosamente comum em pequenas oficinas. O profissional compreende perfeitamente que sua hora de trabalho precisa gerar lucro, mas sente certo desconforto em colocar margem sobre uma peça. Não existe motivo para isso.
A oficina investiu tempo para identificar o componente correto, selecionar fornecedor, realizar a compra, pagar frete, conferir a mercadoria, armazená-la, administrar garantia e disponibilizá-la no momento do serviço.
Existe trabalho e estrutura envolvidos nesse processo. Portanto, existe valor.
Todavia, isso não significa praticar preços abusivos também. Significa apenas reconhecer que a peça fornecida pela oficina faz parte do produto final entregue ao cliente.
Markup e margem não são a mesma coisa
Esse é um detalhe importante na hora de formar preços.
Imagine uma peça comprada por R$ 100 e vendida por R$ 140.
Foram acrescentados R$ 40 ao custo, portanto houve um markup de 40% sobre o custo.
Mas esses mesmos R$ 40 representam aproximadamente 28,6% do preço final de venda.
Essa é a margem bruta sobre a venda.
Confundir os dois conceitos pode fazer o empresário acreditar que está trabalhando com uma margem maior do que realmente possui. Além disso, os R$ 40 desse exemplo não são automaticamente lucro líquido.
Ainda podem existir impostos, taxas de cartão, frete, custos operacionais, eventuais garantias e outras despesas relacionadas à venda.
Para quem quiser aprofundar o assunto, o Sebrae possui conteúdo específico sobre markup, formação de preço e margem, além de um curso gratuito sobre formação de preço.
Se você possui ou administra uma oficina, é obrigatório aprofundar nesta questão. Não seja mais um que está faturando alto em termos brutos mas não sabe a razão faltar dinheiro em caixa.
O preço da internet não conta toda a história
Esse ponto merece atenção especial em oficinas que trabalham com motocicletas premium. O cliente encontra praticamente qualquer peça na internet hoje em dia. E eventualmente encontrará um anúncio mais barato.
Isso não significa que a oficina precise disputar centavo por centavo com marketplaces. São operações diferentes.
Quem vende exclusivamente pela internet possui uma estrutura de custos e uma relação com o consumidor diferentes da oficina que seleciona a aplicação correta, compra a peça, assume responsabilidade pelo fornecimento, instala o componente e entrega a motocicleta funcionando.
O cliente não está comprando apenas uma caixa com uma peça dentro Está comprando uma solução!
Essa diferença precisa aparecer na qualidade do serviço, no atendimento e na transparência do orçamento.
Não esconda a margem. Entregue valor.
Também não é necessário transformar a venda de peças em um jogo de esconder preços. Um orçamento profissional pode apresentar claramente peças, materiais e mão de obra.
O importante é que o preço praticado seja coerente com o mercado e com a estrutura da empresa.
Uma oficina especializada pode inclusive trabalhar com diferentes alternativas quando elas existirem: peça original, fornecedor OEM ou uma opção aftermarket de qualidade comprovada.
Aliás, já escrevi em artigo passado que peças aftermarket em motos premium podem ser uma boa alternativa, desde que aplicação, procedência e qualidade sejam avaliadas corretamente.
Essa capacidade de orientar a escolha também agrega valor ao trabalho da oficina.
Venda peças sem transformar a oficina em uma loja
Transformar peças em fonte de receita não significa lotar a recepção com prateleiras ou tentar competir com grandes varejistas. A vantagem da oficina está justamente em outro lugar: ela conhece a motocicleta e o histórico do cliente.
Isso permite oferecer naturalmente itens relacionados ao serviço realizado. Durante uma revisão, por exemplo, pode surgir a necessidade de trocar pastilhas, fluido de freio, filtro de ar ou algum componente identificado na inspeção.
Não se trata de empurrar produto, mas de informar ao proprietário sobre uma necessidade técnica encontrada durante o serviço e permitir que ele decida.
Quando existe confiança, a venda ocorre como consequência da própria prestação do serviço. Essa relação de confiança também começa antes de o cliente entrar na oficina. No artigo sobre prospecção de clientes para oficinas de motos, falamos justamente sobre como posicionamento, especialização e credibilidade ajudam a atrair o tipo certo de cliente.
A margem das peças ajuda a oficina a ficar mais saudável
Existe ainda uma consequência importante. Quando toda a rentabilidade da oficina precisa sair exclusivamente da mão de obra, existe enorme pressão sobre o valor da hora trabalhada.
A margem proveniente das peças ajuda a distribuir melhor essa geração de resultado.
Mão de obra continua precisando ser corretamente precificada — assunto que já discutimos no artigo sobre preços em oficinas de motos premium. Mas peças e serviços podem contribuir conjuntamente para a sustentabilidade do negócio.
Uma oficina saudável não deveria depender de apenas uma fonte de receita.
Compre para vender. Não compre para guardar.
No fim, talvez esta seja a melhor maneira de resumir toda esta série sobre estoque. A oficina não deveria medir a qualidade do seu estoque pela quantidade de peças existentes nas prateleiras.
Deveria medir pela capacidade daquele estoque de atender rapidamente os serviços realizados sem comprometer desnecessariamente o caixa.
Estoque bem administrado permite comprar melhor, trabalhar com menos capital parado e transformar peças em uma fonte adicional de receita - Estoque girando é negócio.
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